ناهماهنگی شناختی

ناهماهنگی شناختی یا Cognitive Dissonance یکی از مباحث مهم در رفتار سازمانی و بازاریابی است.

لئون فستینگر فردی بود که برای اولین بار این مفهوم را مطرح کرد. ما انسان ها زمانیکه آنچه انجام می دهیم، متفاوت باشد نسبت به آنچه فکر می کنیم و اعتقاد داریم، دچار ناهماهنگی شناختی می شویم.

بعنوان مثال فرض کنید شما به محیط زیست علاقه ی زیادی دارید. نگرش شما به گونه ای است که تخریب محیط زیست به هیچ عنوان برای شما قابل تحمل نیست.

حالا شما در شرکتی کار می کنید که محصولاتش و نوع تولیدش به محیط زیست آسیب می رساند. حال چه انفاقی میافتد؟

به احتمال زیاد شما نیز مثل خیلی از افراد دیگر دچار نارضایتی می شوید.

حالا مثال دیگری را مرور کنیم. شما کالای سفید رنگی را خریداری می کنید. وقتی به خانه بر می گردید و محیط آن را می بینید، احساس می کنید که کاش رنگ مشکی خریده بودید.

این ناهماهنگی شناختی که ناهماهنگی ادراکی نیز می باشد، رضایت شما را از خرید کاهش می دهد، و بهر حال آنچه باعث وفاداری شما نسبت به یک شرکت می شود، رضایت از خرید و  رفتار پس از آن می باشد.

حال شرکت ها و مدیران بازاریابی برای این ناهماهنگی شناختی چه می کنند؟

پاسخ این سوال به پیگیری فروش و تبلیغات باز می گردد. مسئول فروش پس از خرید مشتری با او تماس می گیرد، به او اطمینان می دهد که بهترین رنگ را انتخاب کرده است. یا در برخی از محصولات که اتفاقا خیلی سریع به بازار عرضه میشوند، شرکت ها حتی برای محصولات سابق و گران خود نیز تبلیغ می کنند تا مبادا محصولات جدیدی که به بازار می آیند حس مشتری را از خریدی که انجام داده است، منفی نکند. مثلا در محصول تلفن همراه، شرکت نوعی تلفن را که سال قبل تولید و به فروش رسانده است را، با وجود توقف تولید آن مدل گوشی همراه، همچنان برای مشتریانش تبلیغ می کند تا از خرید و با اطمینان آنها حمایت کند.