اقتصاد رفتاری و دن آریلی

دن اریلی یکی از بزرگان علم اقتصاد رفتاری است. از او کتاب هایی همچون نابخردی پیش بینی پذیر، پشت پرده ریاکاری و جنبه مثبت بی منطق بودن و کتاب های دیگری به فارسی ترجمه شده است.

آنچه در این نوشته به آن می پردازم، برگرفته از کتاب نابخردی پیش بینی پذیر است که توسط آقای رامین رامبد و انتشارات مازیار منتشر شده است.

دن اریلی بدلیل سوختگی شدید 70 درصد در هنگام سربازی، به رفتار ما انسان ها توجه می کرد.

دن اریلی در نوشته هایش به این اشاره دارد که بر خلاف اقتصاد استانداردی که ما در دانشگاه همانند اقتصاد خرد و اقتصاد کلان می خوانیم، بسیاری از تصمیمات ما نابخردانه است و اتفاقا آن ها را می توان پیش بینی کرد.

در فصل اول کتاب نابخردی پیش بینی پذیر مثال ها و آزمایشاتی را مطرح می کند، که در ادامه با هم مرور می کنیم.

دن اریلی هنگامی که در بیمارستان تحت مداوا بود، پرسشی ذهنش را مشغول می کند، اینکه باز کردن پانسمان بدن یک بیماری که 70 درصد بدنش سوخته است در مدت زمان کوتاه درد کمتری به بیمار منتقل می کند یا اینکه پانسمان بدن یک بیمار ناشی از سوختگی را در طی مدت بیشتری بازکرده، و بیمار درد کمتری را تجربه می کند.

پانسمان بدن او را در بیمارستان به شکل خیلی سریع باز می کردند، او بعدها طی مطالعاتی که صورت داد، متوجه شد که بازکردن پانسمان در طی مدت زمان بیشتر، درد کمتری را به بیمار منتقل می کند، البته به این اشاره داشت که درد بیمار یک طرف قضیه است و فشار روانی پرستاران بدلیل طولانی شدن درمان بیمار طرف دیگر.

حالا دوست دارم برخی از مثال های جذاب این کتاب را با شما مطرح کنم.

 [stextbox id=”info” bcolor=”FF2146″ bgcolor=”54FF47″]نسبیت و نقش آن در انتخاب کالا و خدمت، همسر، مسکن[/stextbox]

ما انسان ها از انتخاب های مطلق بیزاریم، حق انتخاب داشتن برای ما جذاب است. البته به شرطی که دچار دشواری انتخاب بدلیل وجود گزینه ها زیاد نشویم.

ما باید بتوانیم بین چند گزینه انتخاب کنیم. فرصت این را داشته باشیم تا چیزی را نسبت به چیز دیگری بسنجیم.

اریلی به تجربه ی خودش در اشتراک گرفتن یکی از تولید کنندگان محتوا اشاره می کند، شبیه همین متمم خودمان که ما برای خواندن محتوای غنی و ارزشمند مدیریت و کسب و کارش هزینه ای را پرداخت می کنیم.

اشاره می کند که هنگام خرید اشتراک با سه گزینه روبه رو می شود:

اشتراک فقط آنلاین 59 دلار

اشتراک فقط چاپی 125 دلار

اشتراک آنلاین و چاپی 125 دلار

می گوید وقتی این گزینه ها را دیده است، با خود گفته که بازاریابان این شرکت را می تواند با کراوات و کت های گران قیمت تصور کند که چگونه رفتار خرید ما انسان ها را به خوبی درک کرده اند.
او به این نکته اشاره می کند که کسب سود بیشتر و انتخاب گزینه ی سوم محتمل تر است.

وقتی این آزمایش را برای بچه های دانشکده مدیریت اجرا می کند، زمانیکه فقط دو گزینه ی چاپی و آنلاین وجود داشت، تعداد زیادی از دانشجویان گزینه ی آنلاین را انتخاب کرده بودند. اما زمانیکه ما چیزی را نسبت به چیز دیگری می سنجیم که  به هم شباهت نزدیکی دارند، انگار که راحت تر انتخاب می کنیم.
او می گوید به محض اضافه شدن گزینه ی سوم ( اشتراک آنلاین و چاپی 125 دلار) تعداد زیادی از دانشجویان گزینه ی سوم را انتخاب کردند. انگار که گزینه ی دوم وجود ندارد. و این حس  را داشتند که اشتراک آنلاین آنها رایگان خواهد بود.

ما هنگام انتخاب خانه نیز اینگونه عمل می کنیم.

مشاوران املاک هنگامی که خانه ای را به ما معرفی می کنند، تعدادی خانه را معرفی می کنند و ما نسبت به یکدیگر انتخاب می کنیم.

انتخاب از میان گزینه هایی که به یکدیگر شباهت دارند مطابق اصل نسبیت آسان تر خواهد بود.

مثلا دن اریلی به این اشاره می کند که مشاور املاکی سه خانه را به مشتری معرفی کرد. خانه ی اول مدرن بود و دو خانه ی دیگر قدیمی. یکی از خانه های قدیمی نیاز به تعمیرات کوچکی در سقف خود داشت. مشتری چون می توانست دو خانه ی قدیمی را با یکدیگر مقایسه کند، ترجیح می دهد به جای خانه ی مدرن، به خانه ی قدیمی فکر کند، چرا که می تواند خانه های قدیمی را با یکدیگر مقایسه کند.

علم اقتصاد رفتاری یا JDM به تصمیمات خرید ما از لحاظ روانی و روانشناسی بسیار توجه می کند.

اقتصاد رفتاری می گوید که بسیاری از تصمیمات خرید ما خردمندانه نیست، بیشینه کردن سود ما تا حدود بسیار زیادی به محیط، حالات روانی ما بستگی دارد.

اریلی حتی آزمایشاتی را در مورد انتخاب همسر نیز مطرح می کند. او می گوید حتی اگر می خواهید نظر دختر خانم یا آقا پسری را جلب کنید، سعی کنید فردی را با خود به مهمانی ببرید که از لحاظ ظاهری دارای امتیاز بیشتری نسبت به دوستتان برخوردارید. یا اگر فن بیان برای طرف مقابل مهم است، سعی کنید فردی را با خود به مهمانی یا جلسه ببرید که در درجه پایین تری نسبت به شما از لحاظ صحبت کردن و ظرافت و تسلط کلامی برخوردار است.

در انتخاب غذا در رستوران نیز به موارد ارزشمندی اشاره می کند.

اینکه رستوران ها برای غذای مخصوص رستوران قیمت بالایی را در نظر می گیرند، تا شما نه غذای مخصوص که غذاهای دوم و سوم منو را انتخاب کنید، البته این ضمن تبعیت از نسبیت، از تلنگر انداختن ذهن در قیمت تعیین شده نیز پیروی می کند.