مذاکره و نکات مهمی که در آن باید رعایت کرد

ماه گذشته تجربه ای داشتم که در هنگام مذاکره با همکارم آن را بدست آوردم. همکارم را در حالی که با مشتری گفتگو می کرد، به دقت زیر نظر گرفتم. 

در بخشی از گفتگوی آن دو شاهد این بودم که هر دو طرف از موضع خود عقب نشینی نمی کنند. وقتی می گوییم موضع در واقع منظورمان بیان مستقیم خواسته ها میباشد. مثل اینکه من به همکارم می گویم هر تلفنی زنگ زد، حتما تو باید جواب بدی. باید آخر ماه تمام فروش ها تسویه شده باشد.

نکته ای که در مذاکره ی تلفنی بین همکارم و مشتری شاهد آن بودم، اصرار بر مواضع به جای منافع بود. به همین دلیل آنچه متخصصان مذاکره عنوان می کنند، این است که مواضع مستقیم و بدون انعطاف مانع از شکل گیری یک مذاکره مفید است و فرآیند آن را به بن بست می کشاند.

به همین دلیل آنچه قبل از هر مذاکره ای اهمیت دارد، شناسایی و تعریف دقیق اهداف است. شاید ابراز دقیق اهداف باعث شود ما بتوانیم از مواضع خود عقب نشینی کنیم. مثلا به این مذاکره ای که مابین مدیر عامل و مدیر بازاریابی صورت می گیرد توجه کنید.

در صورتی که هریک از طرفین می توانستند با مطرح کردن دقیق اهداف خود به نتیجه ی مناسبی از این مذاکره دست یابند. به عنوان نمونه هر کدام از دو طرف می توانند این دلیل و هدف را عنوان کنند:

مدیر بازاریابی می تواند بگوید من این اتاق را برای تاثیرگذاری بیشتر بر روی مشتری می خواهم.

مدیر عامل نیز می گوید: هدف من از داشتن این اتاق برگزاری جلسات مهم شرکت است. 

با دانستن هدف های یکدیگر شاید می توانستند در زمانهایی به غیر از برگزاری جلسات شرکت، قرار ملاقات هایی با مشتریان برای تاثیرگذاری بیشتر داشته باشند. 

هر وقت ما برای دستیابی به اهدافمان به کمک دیگران نیاز داشته باشیم، وارد فرآیند مذاکره خواهیم شد.

یادمان باشد هیچ مذاکره کننده ای مادر زاد مذاکره کننده نشده است. ژنتیک تاثیری بر موفقیت مذاکره کننده ندارد. آنچه اهمیت دارد تمرین کردن است و کسب تجربه در راه مذاکراتی که داریم. شاید ICE بتواند به ما کمک کند. 

• نتیجه ی هر مذاکره را بلافاصله ثبت نمایید(Immediate)
• نتیجه را به روشنی بیان کنید تا از برداشتهای اشتباه جلوگیری کنید(Clear)
• از تجربیات قبلی خودتان برای اثربخشی سایر مذاکراتتان استفاده کنید(Effective)

یادمان باشد یک اصل مهم برای تمام مذاکره کنندگان موفق، علاوه بر مواردی که در بالا عنوان شد. برنامه ریزی قبل از مذاکره است. برنامه ریزی قبل از مذاکره کمک می کند تا در قبال اهداف و مواضع خودمان انعطاف پذیر باشیم و در مقابل مذاکره کنندگانی که روبه روی ما قرار می گیرند، غافلگیر نشویم.

چند تا نکته برای برنامه ریزی قبل از مذاکره وجود دارد:

در نوشته های بعد بیشتر به فرآیند مذاکره اشاره خواهم داشت.