BATNA و ZOPA در مذاکره به چه معناست؟

در درس قبل به نکات مهمی در مورد مذاکره اشاره داشتم. در مورد اشتباهاتی که مذاکره کنندگان بر سر مواضع مرتکب می شوند تا برنامه ریزی قبل از مذاکره بعنوان یکی از عوامل موفقیت مذاکره کنندگان مورد بحث قرار گرفت. 

در این درس با هم در مورد دو مفهوم مهم مذاکره آشنا خواهیم شد. اجازه بدهید قبل از آنکه به سراغ مطالب این درس برویم، درس قبلی را کامل کنم. 

در درس قبل برنامه ریزی قبل از مذاکره را مطرح کردیم. گفتیم موضوعات مورد بحث در مذاکره را به طور کامل برای خودتان بنویسید. مثلا شرایط پیش پرداخت، هزینه ی حمل، تعویض محصول، شکل ظاهری آن، بسته بندی اولیه و ثانویه و موارد دیگر میتوانند برای خرید یک کالا مد نظر قرار گیرند. بعد گفتیم که موضوعات مورد بحث را اولویت بندی کنید و از طریق طوفان فکری هم آنچه طرف مقابل به آن فکر می کند را مورد بررسی قرار دهید. در انتها به بهترین انتخاب های جایگزین مذاکره ی خود و طرف مقابل نیز بیاندیشید. 

برای این موارد لازم است از یک جدول سه ستونه استفاده کنیم.

ابتدا مباحث مهم قابل بحث را مشخص کنید، سپس اولویت هر یک را برای خود و طرف مقابل چه بصورت عددی و چه درصدی مشخص کنید.

بعد از اینکه این جدول را تکمیل کردید، حالا زمان آن است که به سراغ این درس برویم.

Best alternative to a negotiated agreement  یا بتنا (BATNA) بهترین انتخاب جایگزین مذاکره، از مباحث مهم مذاکره است. فرض کنید شما در حال فروش آپارتمان خود در شمال تهران هستید و یا در حال استخدام شدن در یک شرکت بازرگانی خارجی هستید که در زمینه ی فروش مازوت و گازوئیل فعالیت می کند. 

یک لحظه به این فکر کنید که اگر تنها گزینه ی ممکن شما همین خریدار خانه باشد و تنها شرکت ممکن برای استخدام همین شرکت بازرگانی باشد. به نظر شما میتوانید از این کیک مذاکره سهمی داشته باشید؟

بهتر نیست قبل از نشستن بر سر میز مذاکره، به بهترین انتخابی که میتوانید در صورت به نتیجه نرسیدن این مذاکره داشته باشید، فکر کنید.

مثلا برای استخدام در یک شرکت میشود از هیچ تلاشی برای داشتن گزینه های استخدام غافل نشد. یا با پیدا شدن یک مشتری برای خانه دست از تبلیغ فروش خانه در املاک ها نکشید.

بهترین انتخاب جایگزین مذاکره کمک می کند تا کمتر امتیاز دهید، با اعتماد به نفس بیشتری پشت میز مذاکره بنشینید، در مقابل مذاکرات رقابتی بیاستید.

نکته ای در مذاکره وجود دارد بحث ایجاد ارزش و سهم خواهی از ارزش است. در ایجاد ارزش شما بدنبال تفاهم و همکاری هستید، اما در سهم خواهی از ارزش شما در یک مذاکره ی رقابتی قرار دارید و برد یک طرف به معنای باخت طرف مقابل است. هریک از دو طرف سعی می کنند تا آنجایی که ممکن است سهم بیشتری از کیک مذاکره دریافت کنند.

شاید داستانی که مری پارکر فالت آنرا مطرح کرده باشد را شنیده باشید:

بهتر است که به هیچ عنوان بهترین انتخاب جایگزین مذاکره ی خود را برای طرف مقابل روشن و مشخص نکنید، چرا که طرف مقابل را در موضع قدرت قرار می دهید. 

حال به سراغ (Zone of possible agreement (ZOPA یا محدوده ی ممکن برای مذاکره یا محدوده ی قابل چانه زنی می رویم. فرض کنید سعید رنجبر می خواهد یک ماشین خریداری کند. از طرفی احسان نیز می خواهد ماشین خودش را بفروشد. سعید حاضر است برای این خودرو تا 5000 هزار دلار بپردازد، و احسان نیز حاضر است خودروی خود را تا 6000 هزار دلار بفروشد. به این محدوده ی بین 5000 تا 6000 هزار دلار ZOPA  می گویند. سعید نمیتواند خارج از این قیمت، قیمت پیشنهادی پَرتی بدهد، در مقابل احسان نیز به همچنین.