مدل های کسب و کار و انواع مختلف مدل کسب وکار

مدل کسب و کار در واقع مشخص می کند که یک سازمان چگونه خلق ارزش می کند، از چه طریقی آن را ارائه کرده و به چه صورتی کسب ارزش می کند.

در ادامه قصد دارم چند نمونه از مدل های کسب و کار را با شما خواننده گرامی فوراستادی مطرح کنم، حتما به این توجه دارم که لیست کاملی نیست اما می تواند با برخی از مهمترین مدل های کسب وکار شما را آشنا کند.

مدل کسب وکار بخشی از طرح کسب و کار شما است. در واقع بیشتر به این می پردازد که کدام مشتریان حاضرند برای محصول ( کالا یا خدمت) شما هزینه پرداخت کنند.

مثلا در کتاب خلق مدل کسب وکار استرووالدر نمونه ای از مدل کسب و کار با عنوان فریمیوم مطرح بود که دسترسی به سطح مقدماتی از خدمات رایگان است، اما برای دسترسی به خدمات اضافه تر بایستی هزینه پرداخت شود.

در کتاب 24 گام ساختن کسب وکار نویسنده به این اشاره دارد که مدل فریمیوم در واقع مدل کسب وکار پایداری نیست، چرا که بایستی تعداد زیادی مشتری بالقوه وجود داشته باشد که برای محصول شما هزینه پرداخت کند. صد البته نویسنده این متن به این نتیجه رسیده است که در دنیای امروز مدل فریمیوم به شدت جواب می دهد.

البته با توجه به توصیه های دن آریلی که هزینه صفر نیز، بسیار پر هزینه است، نیاز داریم تا رایگان دادن را خوب طراحی کنیم تا مشتری برای دستیابی به موارد با ارزش تری هزینه پرداخت کند.

مثلا در سایت های تولید محتوا تعدادی از مطالب رایگان است، اما برای دسترسی به سایر مطالب بایستی هزینه پرداخت کنید. یا برخی از سایت های قانونی موسیقی امکان گوش دادن به موسیقی را رایگان در اختیار مخاطبان قرار داده اند، اما برای اینکه بتوانید آلبوم ها و آهنگ ها را با کیفیت بالا دانلود و گوش کنید، نیاز دارید تا خدمات ویژه آنها را خریداری کنید.

بد نیست بدانیم که مدل های کسب و کار پلتفرمی به شدت در دنیای امروز موفق هستند. از اپل و آیتیونز، تا کافه بازار خودمان، از اسنپ و تپسی و Airbnb و دیوار و موارد دیگر، کسب و کارهایی هستند که مدل درآمد زایی آنها و مدل کسب وکارشان بر پایه پلتفرم ها است. یعنی آنها به جای اینکه یک بازار هدف داشته باشند، یک تحقیقات بازار اولیه و ثانویه صورت دهند، و با یک طرف مذاکره کنند، نیاز دارند دو طرف مصرف کننده و ارائه دهنده را به سمت خود جلب کنند.

اگر بخواهم یک تعریفی که از نظر من کامل است  را از پلتفرم ها ارائه کنم، تعریفی است که در کتاب اوج گیری مطرح شده است:

پلتفرم، زیرساختی متشکل از محصول، خدمت، فناوری و سیستم است که سایر پیشنهادات مکمل می توانند در آن بستر ایجاد گردند.

پیشنهادات مستقل و منفرد نمی توانند به خوبی پلتفرم ها تامین کنندگان و مصرف کنندگان را به یکدیگر مرتبط سازند.

نکته ی مهمی که در مورد پلتفرم ها باید به آن اشاره کرد، بحث تکامل پلتفرم هاست. در کتاب اوج گیری هم به خوبی به تکامل پلتفرم ها با مثالی از ایکس باکس پرداخته شده است.

یعنی تکامل یک پلتفرم در طول زمان بسیار مهم است. شما باید کاری کنید که تعداد برنامه نویسان و توسعه دهندگان برنامه های کاربردی تلفن همراه افزایش یابد، تا تعداد بازدیدکنندگان و خریداران را افزایش دهید.

باید کاری کنید تا توسعه دهندگان بازی برای ایکس باکس بیشتر شود، تا تعداد بالای بازیکنان و علایق متنوع آنها را جذب کنید. به همین طریق نیاز دارید تا تعداد کاربران را افزایش دهید، و همین انگیزه ای باشد برای توسعه دهندگان و تولید کنندگان بازی برای ایکس باکس.

تعهد داشتن و نگه داری دو طرف در پلتفرم ها بسیار مهم و سخت است. اگر در همین مثال ایکس باکس کاربران، بازی در موبایل را ترجیح دهند، احتمالا تعداد تولید کنندگان بازی برای ایکس باکس کاهش خواهد یافت.

امروز ما شاهد این هستیم که در صنعت تولید کنندگان خودرو که حاشیه سود بالایی ندارند، به سمت پلتفرم ها رفته اند. با ایجاد خدماتی همچون تامین مالی، بیمه، ضمانت نامه و نگهداری، تعمیرات و وای فای، ناوبری و رادیوی ماهواره ای اقدام به ایجاد پلتفرم ها نموده اند.

در ادامه لیستی از انواع مدل های کسب و کار را با هم مرور می کنیم. در انتها نیز مطالبی را با شما اشتراک می گذارم که قبلا در اینستاگرام آن ها را منتشر کرده بودم.

◊ یکبار پیش پرداخت بعلاوه پرداخت هزینه نگهداری:

در این مدل کسب وکار مشتری پیش پرداختی برای بدست آوردن محصول می پردازد، و با پرداخت مبلغ اندکی از امکان نگهداری  و بروزرسانی های مستمر بهره مند می گردد.

◊نرخ ساعتی بعنوان مدل کسب وکاری برای شرکت های خدماتی:

در این مدل که پاداش دادن به فعالیت ها و نه میزان پیشرفت کار است، معمولا در شرکت های خدماتی استفاده می گردد. با در نظر گرفتن این موضوع که معمولا نرخ های ساعتی با توجه به تقاضای بازار تعیین می شود و نه بر اساس هزینه های تولید محصول.

◊اشتراک یا مدل لیزینگ:

مدل لیزینگ به این صورت است که شما بر اساس پرداخت ماهیانه و یا پرداخت در بازه های زمانی از پیش تعیین شده، درآمد کسب می کنید.

◊اعطای مجوز  و حق بهره برداری از سرمایه های معنوی

ممکن است شرکتها در بخش تحقیق و توسعه فعالیت پیچیده ای انجام ندهند، و از تحقیقات کاربردی استفاده کنن.

حالا تحقیق کاربردی و تحقیق بنیادی فرقشون چیه؟

وقتی ما فعالیتهای تحقیق و توسعه ی خودمون رو طوری انتخاب میکنیم که نتایج اون در تولید محصول نهایی اثر گذار باشد،از تحقیقات کاربردی استفاده کردیم .

اما وقتی انتخاب میکنیم که فعالیتهای تحقیقاتی ما،به دنبال ایجاد دانش جدید بوده و سریعا در محصول نهایی نمیخوایم تاثیرشو ببینیم، از تحقیقات بنیادی استفاده کردیم. در واقع زمان یک عامل مهمه در تحقیق و توسعه.

حالا اگر بخواهیم نحوه ی درآمدی رو معرفی کنیم: میگیم که شرکتها وقتی فعالیتهای تحقیق و توسعه انجام میدن، به دستاوردهای خوبی میرسند، فرآیندهایی رو کشف و خلق میکنند، که اگر شرکتی یا کسب و کاری بخواهد از آن کشف ها و دستاوردها استفاده کند، باید حق امتیاز یا حق کپی اونو بپردازه.

به همین دلیله که بخش تحقیق و توسعه خیلی مهمه،چرا که شما از دو جهت سود میبرید: اول بدلیل استفاده از این اختراعات و کشفیات در تولیدات خود، و دوم فروش حق امتیاز به دیگر شرکتها.

دو نوع واگذاری برای مالکیت معنوی هم بیشتر متداول است:

در قبال مبلغ مشخصی مجوز میدین به شرکت خریدار برای بهره برداری، یا اینکه مبلغی رو بابت هر واحد تولیدی از شرکت خریدار دریافت کنیم.

اعطای مجوز معنوی شما زمانی عاقلانه است که مالکیت معنوی قدرتمندی داشته باشید.

◊مدل کسب وکار محصولات مصرفی:

در این مدل مشتری هزینه ی کمتری برای پیش پرداخت محصول می پردازد و انعطاف زیادی دارد در پرداخت در ازای مصرف.

مثال بارزش پرینترهای جوهر افشان و تیغ های ریش تراش ژیلت است. که معمولا خرید این محصولات دارای قیمتی متناسب با هزینه تولید است، اما برای استفاده از آن نیاز به کارتریج و تیغ های یک بار مصرف دارید.

◊خرید محصولات و تجهیزات مکمل با حاشیه سود بالا:

این مدل کسب وکار که در آن محصول اصلی با سود بسیار کمی فروخته می شود، اما با تشویق ما برای خرید محصولات جانبی همراه است. مثلا تولید کنندگان لوازم الکترونیکی به این صورت عمل می کنند. شما دوربین عکاسی خرید می کنید، محصولات جانبی دیگر مثل پایه، لنز، کیف، ضمانت نامه های 2 تا 3 ساله را نیز به شما ارائه می کنند.

البته خودرو در خارج از ایران اینگونه است که شما بعد از خرید خودرو، تمدید دوره ضمانت، قطعات یدکی، ضدزنگ، نرم افزارهای باز و بسته کردن و امنیت ماشین و موارد دیگر را در کنار محصول اصلی خریداری می کنید.

◊تبلیغات بعنوان مدل کسب و کاری قدیمی در لباسی جدید:

سال ها قبل که روزنامه ها بزرگی می کردند در عرصه ی تبلیغات، امروز سایت ها، موتورهای جستجو عرض اندام می کنند.

امروز سئو و بهینه سازی سایت ها برای کسب رتبه و بازدیدکننده عاملی است برای جذب بیشتر تبلیغات. حتما همانطور که گوگل مدل کسب وکار تبلیغات آنلاین را دگرگون ساخت و براساس کلید واژه ها و اطلاعات جغرافیایی اقدام کرد، در آینده شاهد مدل های کسب و کار جدیدی در تبلیغات آنلاین خواهیم بود.

◊فروش چندباره داده های جمع آوری شده:

امروز آنقدر اطلاعات و آمار و ارقام در اطراف خودمان داریم که به نوعی دچار نابینایی اطلاعاتی شده ایم. اینجاست که شرکت هایی در قبال دریافت مبالغی داده های طبقه بندی و خوشه بندی شده را در طی مدت زمانی در اختیار ما قرار می دهند.

مثلا لینکدین اطلاعات بسیاری از کاربران خودش را در قبال بسته ای ویژه در اختیار شرکت هایی قرار می دهد که تمایل به استخدام نیروهای کاری دارند.

یا صنعت پزشکی اطلاعات کاربران را در اختیار شرکتهای تحقیقات بازار می دهند.

◊هزینه ی تراکنش بعنوان مدل کسب وکار:

شرکت های ارائه کننده کارت های اعتباری، یا خدمات تراکنش که از محل تراکنش هایی که صورت می گیرد درصدی کارمزد دریافت می کنند.

مثلا زرین پال که بسیاری از مراحل دریافت درگاه پرداخت را کوتاه تر کرده است، در ازای تراکنش های مالی در سایت شما از نیم تا یک درصد کارمزد دریافت می کند.

شرکت آسان پرداخت، نمونه ای از شرکتهایی است که ضمن فروش از شارژ و اینترنت از خدمات تراکنشی درآمد بالایی دارد.

ایسام و ئی بی بعنوان مدل کسب وکار حراجی که از هر فروشی که انجام می گیرد از فروشنده کارمزد دریافت می کنند.

◊مدل مبتنی بر میزان استفاده:

دیگر نیاز نیست مثل قدیم فضای ذخیره ( هاست) برای سایت خودتان با مبالغ بالا خریداری کنید. امروز بر اساس میزان استفاده هزینه پرداخت می کنید.

امروز بر اساس میزان استفاده از برق و گاز و تلفن هزینه پرداخت می کنید. اینگونه می توانید کنترل بیشتری بر هزینه های خود داشته باشید.

فروش مستقیم تولیدات

در مدل درآمدی تولید، شرکت  ما، کالا یا خدمتی تولید میکند  و آن را به مشتری فروخته و پول دریافت میکند.این مدل رایج درآمدی است.تولید خودرو،ماشین لباسشویی،فرش

در مدل حق اشتراک،مشتری بابت استفاده از کالایی برای یک مدت معین،مبلغ ثابتی را پرداخت میکند.در این مدل چه مشتری از کالا استفاده کند و چه استفاده نکند،باید مبلغ از پیش تهیه شده را بپردازد.مثال:اشتراک سالانه روزنامه،مجله،اجاره دستگاه کپی

در مدل دستمزد در ازای خدمات، مشتریان فقط بابت دریافت خدمات پولی را پرداخت میکنند.در اینجا برخلاف مدل حق اشتراک، مبلغ ثابتی از قبل دریافت نمیشود.مثال:استفاده از تلفن همراه

در مدل حق العمل کاری ،یک شرکت مبلغی را بابت معامله ای که باعث شده است بین دو طرف فروشنده وخریدار اتفاق بیافتد،دریافت میکند.مثال:خرید و فروش سهام توسط کارگزاران

◊مدل درآمدی«فروش اعتباری»

لازمه باز هم تاکید کنیم که مدل کسب و کار در مورد چگونگی کسب سود است، و مدل درآمدی در مورد چگونگی کسب درآمد،و تفاوت آنها در هزینه ها است.

سود از تفاضل درآمد منهای هزینه بدست میاید.

در فروش اعتباری یا اقساطی، که یکی از منابع درآمدی بسیار خوب برای شرکتهای بزرگ ،شما  اعتبار کافی(پول،بودجه) دارید، به همین دلیل این اعتبار رو در اختیار مشتریانتان قرار میدهید،تا محصولات شمارو بخرند.

مثلا شرکت جنرال الکتریک یکی از منابع درآمدی خوبش، همین فروش اعتباری است. کارکرد فروش اعتباری هم از بخش فروش اقساطی تولیدات شرکت است. شرکتهای خودرو ساز تو کشورمون نمونه ی خوبی هستند که از بازپرداخت بهره ی وام هایی که به مشتری دادند، درآمد خوبی کسب میکنند.

◊وصول اول دوره، پرداخت انتهای دوره

در این مدل درآمدی شما کالایی رو خریداری میکنید که زمان پرداختش 30 روزه، در بعضی مواقع حتی اگر حجم خرید بالایی داشته باشید،میتوانید تا 60 روز برای پرداخت مبلغ کالای خریداری شده زمان داشته باشید.

اما پیش زمینه ی این کار این است که از موقعیت خوبی در بازار و صنعت برخوردار باشید، یعنی بین تامین کننده، بین مشتری، رقبا، کالای جانشین، تازه واردان بالقوه.

این یعنی اگر محصولی رو با این مدل درآمدی میخرید، باید مطمئن باشید که محصول شما در 10 روز اول فروش میره، اگر 60 روزه میگیرید، بدانید در همون ماه اول کل محصولتون فروش میره، و میتونید از این اختلاف زمانی کسب سود کنید، و پول جمع آوری شده را در یک موقعیت دیگر سرمایه گذاری کنید.

بعنوان مثال شرکت دل دریافتی اول دوره داره و پرداختی آخر دوره داره.

شما در سایت دل نقد خرید میکنید، یک پروسه ای طول میکشه تا محصول مونتاژ بشه.

همه ی مواردی که در بالا عنوان شد با توجه به منابعی است که شما در اختیار دارید، تلاش برای ساخت مدل کسب و کاری نوآورانه بدون در نظر گرفتن منابع، قابلیت ها و علایق شما کاری بس بیهوده است. در کنار داشتن منابع باید توانایی استفاده از آن را هم داشته باشیم.

منبع داشتن خوب است، اما توانایی برای استفاده از اونها و ایجاد ارزش شاید مهمتر باشد.

ما نفت داریم اما توانایی استفاده از اون را نداریم.ما نخبه داریم، اما توانایی استفاده از دانشش را نداریم.

ما مناطق توریستی منحصر به فردی داریم اما توانایی جذب توریست رو نداریم. ما کارمندان خوبی داریم اما نحوه ی به کارگیری بهینه ی اونها را بلد نیستیم.

ما برای خلق ارزش و کسب درآمد چه در شرکتهای تولیدی و چه در شرکتهای خدماتی به منابعی نیاز داریم

به تجهیزات،دستگاهها،حق ثبت،نام تجاری،متخصص،اسرار تجاری،کانال توزیع و… نیاز داریم

ما دارایی ها را به دو دسته یا بعضا به سه دسته طبقه بندی میکنیم.

دارایی ملموس(مشهود) و دارایی غیر ملموس،دسته ی سوم که مهمترین منبع یک سازمان است منابع انسانی است.

مشهود مثل:دارایی های فیزیکی،زمین،ساختمان،تجهیزات،دستگاه ها

نامشهود مثل:نام تجاری،برندمون،اسرار تجاری،تحقیقات بازارمون،شبکه توزیعمون،حق ثبت حق اختراع.